直播，真的是电商未来的出路吗？

直播应该是今年来最火热的话题了。

头部主播薇娅李佳琦想必大家已经不陌生了，没有你买不到的，只有你想不到的。

万物皆可播，火箭也给安排上了。

4月1号罗永浩也开启了一波直播热潮，5000万人围观，直播首秀销售额1.5亿，战报贼亮眼。

1、淘宝直播首次成为双11最主流的消费方式

淘宝直播2019年成交额超2千亿，用户数达4亿，带动的成交额已连续三年增速超150%。

2019年，天猫双11总成交额2684亿，直播首次成为双11最主流的消费方式，超过10万商家开通直播，为消费者节省500亿。

开场1小时3分钟，淘宝直播引导的成交额就超越去年全天；开场8小时55分，直播引导成交已破100亿，超过50%的商家都通过直播获得新增长。

双11最终以150亿元交了一个漂亮的答卷。

2、直播成为电商新风口

品牌的线上售卖已从图文时代进入了直播时代，电商直播打破了品牌的桎梏，将原本“货”的营销核心转移至“人”上。

各电商平台都陷入流量增长和变现瓶颈，直播成为突破瓶颈的最好选择。

在淘宝直播验证电商直播带货的可行之路后，京东、拼多多、小红书都纷纷在直播上发力，提供直播工具去完善整个电商生态，促进商品交易以更高的效率成交。

拼多多从19年11月开始试水直播带货，3月底多多直播已经对首批MCN开放入驻，官方称“助力品牌成长，共建生态内容。” 多多直播已经被拼多多列为2020年度战略业务，日后会邀请越来越多的商家们加入多多直播。

京东直播发展处于淘宝和拼多多之间，规划了完整的内容生态战略，一边激励和支持商家玩转直播、强化自营销能力，一边大力推进兴趣驱动的达人计划，但整体给人不温不火的感觉。

小红书也在重点部署和发展直播团队，小红书官方主导合作的几场直播带货都呈现了相同的数据结果：观看人数不多，但转化率极高，直播电商用户月均客单价能够达到800元左右。

各平台直播业务未来的增长之路还在摸索中，KOL是这一波商业竞争中的重要节点人物。

赢主播者赢天下，如果能孵化出李佳琦薇雅辛巴这样火爆全网的标杆人物，才能破土而出。

3、直播带货的本质是什么？

直播为啥越看越上头，总是忍不住剁手，直播间到底有什么神奇魔力？

我守了薇娅直播间三回，回回都忍不住下单。

每次一看价格，“哇擦，那么便宜！买！”

每次一听她介绍，”哇塞，这么好用！买买买！”

一上链接开抢，“哇擦，卖完了！！”

朋友，醒一醒，我们晃过神来看看，吸引我买买买到底是什么？

直播间的专属优惠！

直播带货的本质其实就是优惠！优惠！更优惠！

其次是选品，直播的东西都是刚需，哪怕囤着也不能错过这波优惠。

再者就是直播的个人魅力和号召力。

所有头部主播在直播的时候都会对粉丝说，“在我直播间买的东西，一定是全网最低”。

他们在对品牌招商的时候就已经谈好条款，商品直播优惠力度到最大，甚至还要求品牌签署保价协议，保证一段时间内直播间价格全网最低。

有一次李佳琦直播卖兰蔻套装时发现自己拿到的价格比薇娅贵了20块，李佳琦在直播间宣布“永远封杀兰蔻”，甚至，“给我淘宝弹窗的资源都不会再合作”。

所以，在主播的世界里，“全网最低价”是身份的象征。这意味着粉丝会更加死心塌地追随他们，而有了粉丝的信任后，销量攀升，商家和品牌们也会蜂拥而至，主播才能越来越吃香。

4、直播生态中，品牌的处境

直播的整个商业生态中，由平台、主播、品牌、粉丝组成。

平台流量火爆，主播赚取佣金，品牌销量翻番，用户优惠省钱，看似皆大欢喜，实则是怎样呢？

我们回顾一下传统卖货的方法：

厂家-品牌方-经销商-地区经销商-线下门店-用户

层层分润，最后到用户手里的价格就特别高。

电商刚兴起的时候，宣称去除中间商环节，品牌方直接卖到用户手中，甚至厂家直销给用户，所以线上比线下要便宜很多。

这是一场优化了供应链模式的革命性进步。

然而现在呢？平台的流量越来越贵，主播们收费也节节攀升，还要压价到全网最低，品牌的利润空间一下缩水，甚至卖的多亏的多。线上卖货优势对比线下差异减小。

短期内，这只是粉丝们的狂欢，但回归商业本质，长期也必然被其反噬。营造一个良性的商业生态环境才能让各方受益。

很多品牌削尖了脑袋花大价钱要找到头部主播直播，想要一夜爆单，可他们播完之后呢？一样会面临流量和销量增长的双重焦虑。

直播是把双刃剑。

• 很多品牌一方面通过达人直播带货，另一方面培养自身团队和专业人员，组建直播团队，加上官方对于直播会给予一定的流量支持，品牌的私域流量越来越多，店铺的GMV也迅速增长。
• 但也有很多商家和品牌因为直播并未带来想象中的爆单，而导致付出高昂的主播费用并不能回本，甚至还需承担相当大的用户退货，造成库存压仓，叫苦连天。

所以，回归到品牌本质上，通过产品服务本身给用户带来价值，才是品牌首要要做的事情。

品牌在做直播这件事之前要考量好品牌现在自身阶段和类目属性是否适合；想要把直播做好，品牌的供应链能力、私域流量运营能力、售后服务能力、专业直播团队能力都需具备。

直播时代的到来，无疑也是对品牌自身直播营销能力的一大考验。

结语：

直播如此火爆，目前看来其实是平台、主播、品牌为讨好粉丝做的一场价格战游戏，也同样看出大家对流量增长瓶颈的日益焦虑。

直播未来的趋势是什么，还未可知。但如果持续是通过打价格战的话，那可能全都是泡沫～

作者： Albert Zong 分享和记录一些运营和品牌的小知识点

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