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电商直播“疯狂带货”背后的套路全解

发表时间: 2020-05-03 21:52:02

浏览: 65

作者:Kant

要数今年最火的风口,电商直播必属其一,“疯狂带货”引得各路平台、明星、KOL涌入这个赛道。

带货力惊人的淘宝直播,放话3年成交5000亿,此言一出更是一石激起千层浪,引发全网热议。李佳琦已扎扎实实“出圈”,“天不怕地不怕,就怕李佳琦说OH MY GOD。”开播三分钟,销售额就能过千万,带货能力让众多品牌和商家趋之若鹜。

电商直播“疯狂带货”背后的套路全解

传统电商流量红利期已过,获客成本高企,电商直播成为链接人、货、场的新模式,创造新通路、新红利。4G时代,直播搭上高速发展快车,随着5G商业化元年开启,电商直播的未来充满无限可能。

那么,现在电商直播到底发展到什么程度了?有哪些平台与明星在布局?直播与电商的结合,为什么能形成“新风口”?

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电商直播已成各大平台重推板块 并上升到战略高度

随着电商直播风口的快速窜起,各大电商平台、导购平台、直播平台、短视频平台都在加码电商直播业务,挖掘直播流量中蕴藏的消费潜力。

2018年淘宝直播带来的成交额,已超过千亿元,平台上也涌现出81位年成交破亿的主播。对于2019年,淘宝直播的目标是,将打造10个销售过亿的线下市场和200个销售额过亿的直播间。未来三年淘宝直播平台的专业主播人数会达到30万。淘宝直播也已经推出独立的APP。

电商直播“疯狂带货”背后的套路全解

自2016年3月上线以来,直播逐渐成为蘑菇街的***增长动力。按照蘑菇街CEO陈琪***的打算,蘑菇街要all in直播,直播销售或许会接近蘑菇街总GMV的80%。这是基于效率和增值的考量。直播的ARPU是货架电商的4倍多,因此将原有客户更多的转化为直播客户,就能带动蘑菇街GMV的持续增长。

社交电商小红书也不甘示弱,今年6月已开始内测直播。越来越多的用户正在通过直播购买商品,大家谁也不愿意放弃这个市场,也不能放弃这个市场。

APP能直播,小程序也能直播。在今年618中,腾讯直播发起了“小程序电商直播节”,交出“购买转化率达24%”的成绩单,印证了小程序电商直播的潜力。品牌主微信小程序里可以内嵌腾讯直播H5页面,这样做既可以满足品牌主在小程序中开直播,也可以同时让其在直播间跳转回自己的小程序方便粉丝购买商品。

电商直播“疯狂带货”背后的套路全解

此外,抖音、快手等短视频平台也在快速抢占市场,抖音去年就推出了电商直播,双十二期间卖货超千万。快手则诞生了“散打哥”等***带货主播,日销量过亿。

淘宝、京东、网易、小红书、蘑菇街、拼多多、腾讯、抖音、快手……多平台的参与,把直播电商的发展推向新高峰。尽管不同平台模式不一,但殊途同归,直播带货已被广泛认可。

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不止是网红与电商品牌,主流明星与品牌也开始参与电商直播

说起电商直播,多数人还停留在网红直播卖货。如今,越来越多的明星也加入直播卖货一行来了。

前段时间,柳岩便在快手平台开启了自己的直播首秀,宣传可谓不小,同时还邀请了快手平台上的一众网红前来造势。据官方数据,这场近3个小时的直播,观看人数超过500万,一场直播下来赚了1500万,柳岩快手账号涨了120万粉丝。

主持人李湘已将自己微博名改为“主播李湘”,每次直播都会在微博进行宣传,基本上一周一播,带货商品包括化妆品、保健品、珠宝等,直播观看数平均在50万以上。

电商直播“疯狂带货”背后的套路全解

不少***明星也开始试水。郭富城与快手电商达人辛巴合作,5秒卖出5万瓶洗发水;谢霆锋带着他的美食品牌锋味入驻快手,售卖贵刁粽子;王祖蓝在快手上直播12分钟卖出10万份面膜,成交额660万;小S空降薇娅淘宝直播间,一秒卖货88万……

同时,对于明星的入驻,平台官方也会给明星一定的流量扶持,例如淘宝直播会提供包括微淘、短视频、直播等整个淘宝内容矩阵的扶持。

电商直播“疯狂带货”背后的套路全解

以前不太接受直播的大品牌,现在也变得非常积极主动,薇娅、李佳琦都有过与大品牌的合作,这也展示出了电商直播正在渗透到更深入的市场中。

现在薇娅合作过的品牌有5000多个,主动上门寻求合作的品牌越来越多,其中不乏联合利华、宝洁、欧莱雅这些***品牌。

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电商直播能够疯狂卖货 为什么有这么大威力?

电商直播,既不能简单理解成网红经济的延伸,也无法一概而论为社交导购的变种。电商直播提供了一种全新的带货营销模式,用户更为心甘情愿买单。

>>视频+直播,更丰富的信息,更优质的体验

传统的电商多以图文为主,信息展示有限,且可信度存疑,支撑消费者做出购物决策的信息不充分。电商直播,则带来了一种动态的并且能实时互动的形式:更直观、全面、真实,视频的信息维度更丰富,帮助用户更好地了解商品,让消费者融入到购物场景中,打破了消费者对货物看不见、摸不着、感受不到的状态。

面对各种各样的传统推广,消费者已经视觉疲劳,电商直播这种新形式,也契合了消费者的“懒人”心态,现在的人,已经不想再去花费太多的时间去看些文字广告等,特别是太长的文字段落,更没吸引力。

而且,电商直播有更真实的场景性。从目前来看,电商直播中确实有大量不那么“精致”的新人直播内容,或是边吃边介绍商品的不拘小节,或是在货仓中直接试衣的高效直播,都展示出了普通人的真实性,这反而拉近了与用户的距离。

>>不止是购物,更是社交与娱乐

从用户层面观察,电商直播不止是购物,消费者与主播可以实时问答这一互动方式,融入了极强的社交属性。

正如电商直播平台上的主播所言,电商直播,虽然在外界看来就像是电视导购在互联网上的一个延续,一个人或几个人对着屏幕奋力的推销,然而,其实,他们在做的是情感连接,卖产品不是***位,为粉丝提供好产品、与粉丝建立良好的信任基础,才是最重要的事情。在粉丝看来,镜头前的主播不仅仅是陌生人,更像是一位老朋友。正是这份温度,让电商直播变成了能够长久经营的生意。

>>感性消费场景中,群体效应更易冲动购买

>>商品本身具备明星效应,原厂地或新奇产品更易销售

>>爆款低价、高性价比,依旧就是带货王道

>>直播脚本必不可少,这也是主播带货的核心要素之一

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